POLÍTICA E HUMANIDADE: O CANAL DA ANÁLISE E DA CRÍTICA: TÉCNICAS DE VENDAS CONTRIBUI COM A SUSTENTABILIDADE

Para que uma empresa se dê bem no mercado, não pode esquecer que existem dois fatores importantes para a administração empreendedora que são:

· Planejamento e,

· Análise de Viabilidade.

A competitividade atual no meio empresaria não basta detectar oportunidades, é preciso ter competência para aproveitar a oportunidade detectada de uma forma que a empresa tenha excelente retorno sobre o investimento realizado. É preciso ser profissional para aproveitar ao máximo a oportunidade e, para isso é importante para empresa executar:

Planejamento, responder o que será feito? Como será feito? Quanto irá custar? Quem irá fazer? Porque será feito? E quando será feito?

Acompanhamento e controle permitem a comparação do planejamento com o que realmente aconteceu e é muito útil para que novas decisões sejam tomadas.

Coerência, a maneira como a empresa organiza seus processos. Haver coerência entre a oportunidade e o negócio.

Obviamente um negócio você deve fazer um estudo criterioso de investimento e retorno, principalmente, do mercado potencial. Este estudo se resume em identificação, observação, pesquisa, planejamento e investimento, são perfeitamente aplicáveis ao nosso desempenho e do desenvolvimento empresarial. O desenvolvimento da empresa necessita de técnicas de vendas por parte do empreendedor saber negociar e argumentar.

As negociações sempre estiveram presentes nas relações humanas. Antes mesmo do ser humano falar, ele já barganhava e trocava objetos e alimentos. A habilidade de negociação é hoje um requisito para todos os profissionais e essa exigência aumenta na medida em que os cargos sobem na estrutura organizacional das empresas.

Em qualquer contexto, a habilidade de negociação é fundamental. Quem tem paciência para ouvir primeiro e falar depois, certamente terá chances de fazer uma melhor negociação.

A negociação e a argumentação fazem parte do crescimento profissional em dias de hoje a diferença entre negociação e argumentação pode afirmar que:

A Negociação: Quando o vendedor negocia, ele dá algo em troca para o cliente, geralmente um desconto, ou um prazo maior de pagamento para que a venda seja fechada. Quanto melhor o negociador, menos ele tem que conceder. Uma boa negociação acontece quando as duas partes se sentem satisfeitas com o que foi acertado.

É necessário ao bom negociador conhecer o mínimo e o máximo que pode conceder antes de ir para uma venda, e sempre que conceder algo, o vendedor deve pedir algo em troca.

A Argumentação é um recurso que tem como propósito convencer alguém, para que esse tenha a opinião ou o comportamento alterado. Quando o vendedor argumenta, ele coloca em jogo várias características, benefícios ou informações que leva o cliente a não contestar preços ou prazos.

A argumentação, para ser eficiente, deve despertar emoções para que o cliente concorde com a compra do produto, serviço ou idéia e fatos para que o cliente justifique sua aprovação, então, antes de argumentar, pense na emoção que você quer que o cliente tenha e dê fatos para que o mesmo justifique sua decisão. A argumentação geralmente está atrelada a explicação do produto, serviço ou idéia e seus benefícios. Sem dúvida, argumentar é melhor que negociar, mas devemos estar sempre preparado para ambos.

O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas.

Em uma negociação sabemos que existirá:

· Etapas,

· Estratégias e táticas,

· Impasses,

· Concessões.

Para se negociar bem devemos saber da metodologia ideal da negociação sendo os estilos básicos:

· Ser Criativo.

· Ser Sensível.

· Ser bom em relacionamento, interessa-se pelo bem estar do grupo.

· Ser detalhista, prezar a segurança acima de tudo, sempre tem todas as informações necessárias.

· Transmitir Confiança, credibilidade, coerência, receptividade e clareza.

· Ser flexível na negociação, pois define a capacidade do negociador ver a mudança ou qualquer nova idéia, como uma oportunidade e não como uma ameaça.

Negociadores flexíveis estão sempre abertos a novas alternativas, melhores do que aquelas já pensadas, mesmo que essas novas idéias venham da outra parte. Negociadores flexíveis sempre serão capazes de efetuar negociações mais ricas.

O negociador flexível têm como característica especial a sua capacidade de se colocar no lugar do outro negociador e aí então examinar a viabilidade de sua própria argumentação.

· Saber realizar a negociação ganha/ganha.

Em uma negociação envolve, dinheiro, status, consideração, prestígio. Pode-se não ganhar tanto dinheiro como a outra parte, mas o prestígio e o status, também contam para o grau de satisfação.

O estilo ganha-ganha também está extremamente relacionado com a preocupação com os objetivos e necessidades do outro lado durante a negociação. Quem tem este genuíno tipo de preocupação e transmite isto à outra parte, certamente contribuirá para uma solução de ganho comum.

Uma negociação envolve dois tipos de clientes, devem ser bem avaliados e atendidos.

· Cliente externo e,

· Cliente Interno.

O cliente externo é o consumidor de bens e serviços. É aquele que vem comprar conosco. Dizemos externo por não fazerem parte da nossa organização.

Enquanto que o cliente interno são aqueles que estão conosco em nosso local de trabalho. Importante quanto o cliente externo.

Em uma empresa de grande o cliente interno é avaliado como "cadeia de suprimentos" ou "cadeia de valor".

Tão importante quanto o cliente externo é o cliente interno, os nossos pares dentro da empresa, para os quais temos que “vender” idéias. São aqueles que estão conosco em nosso local de trabalho. Neste contexto todos que se relaciona a composição geral para a venda e atendimento são considerados interno, até mesmo o fornecedor, prestadores de serviços e etc.

Muitos empresários acreditam que o cliente interno é menos importantes que o externo, mas, estudos têm mostrado que embora o cliente externo seja o alvo, o cliente interno é o instrumento para que o alvo seja plenamente atingido.

A qualidade da boa venda influência:

O colaborador da limpeza, pois a empresa deve ser impecável em todos os sentidos da higiene e o bom ar do ambiente, não faltando exclusivamente o charme da limpeza do banheiro que influencia diretamente a opinião de clientes a respeito da empresa.

O vendedor tem que atender com perfeição por melhor que seja o produto, ele não vende por si só, a atenção ao cliente é tão importante quanto o produto ou serviço que o consumidor esta levando.

O entregador se não cumprir os horários corretamente o cliente pode não vir a fazer mais negócios com a empresa, por conseqüência menos dinheiro entra, menos trabalho se tem, e por fim menos competitiva se tornar a empresa e mais difícil é se manter no mercado.

O financeiro, crediário, principalmente o gerente deve estar preparado para a venda, porque a boa venda não se resume somente no vendedor, mas sim em toda a equipe que se envolve em toda a empresa.

Pessoas guardam sentimentos e ressentimentos. Não esquecem tão facilmente aquela bronca, aquele desaforo ou injustiça a que foram submetidos. Portanto, tenha cuidado ao repreender alguém e principalmente cuide de seu tom de voz e com as palavras que profere.

Um cliente encantado vale dez vezes mais para a empresa do que um cliente satisfeito, isso porque os altamente satisfeitos são muito menos propensos a mudar para a concorrência quando parece surgir oferta melhor. Os colaboradores, quanto mais informados, melhor poderão responder aos desafios do dia a dia.

Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros, pois o pensamento de marketing começa com as necessidades e os desejos humanos.

A administração do marketing atualmente se envolve com:

· Orientação para produção.

· Orientação para vendas.

· Orientação para o cliente.

· Orientação para o marketing social.

A função do marketing é:

· Planejar,

· Desenvolver,

· Fixar preço,

· Promover e,

· Distribuir bens e serviços.

Foi o conceito de satisfação das necessidades humanas que deu origem à própria existência de marketing.

O Composto mercadológico ou Composto de Marketing, também conhecido como marketing mix é o conjunto de instrumentos à disposição do administrador para implementar uma estratégia de marketing.

O marketing mix é dividido em quatro seções:

· Produto

· Preço

· Ponto de Venda

· Promoção, ou em,

Os quatro Cs:

· Cliente (em busca da solução)

· Custo (valor para o cliente)

· Conveniência

· Comunicação

O Ciclo de Vida de um Mercado representa a sua evolução ao longo de um período de tempo e compreende quatro fases:

· O lançamento e o crescimento, as fases de lançamento e crescimento são caracterizadas pelo aparecimento de novas competências e tecnologias. As empresas que mais rapidamente conseguirem dominar essas competências, mais rapidamente adquirirão vantagens competitivas sobre os seus concorrentes.

· A maturidade, a fase de maturidade é caracterizada por uma estabilização dos fatores de evolução do "jogo" concorrencial. A crescente fidelidade dos clientes, a estabilidade das tecnologias (cujo ciclo de renovação se vai alongando) e a fraca atratividade para a entrada no mercado de novos concorrentes, contribuem para fixar as posições.

· O declínio, a fase de declínio é acompanhada por uma modificação progressiva da estrutura da concorrência na linha de evolução anunciada na fase de maturidade. Os principais concorrentes que se mantêm, repartem entre si a quase totalidade do mercado, cujo volume vai decrescendo a um ritmo mais ou menos acelerado.

· Ciclo de Vida do produto ou serviço, o ciclo de vida de um produto ou serviço indica a possibilidade do crescimento do mercado consumidor e também indica princípios de ação que podem ser seguidos no planejamento de marketing.

Estima-se que o custo de atrair um novo consumidor é cinco vezes o custo de manter um consumidor fiel. Assim, uma das principais tarefas do marketing é manter seus consumidores satisfeitos.

A visão do marketing deve atuar exclusivamente em duas vertentes: o marketing estratégico e o marketing operacional:

Marketing Estratégico é relativo às funções que precedem a produção e a venda do produto. Inclui o estudo de mercado, a escolha do mercado-alvo, a concepção do produto, a fixação do preço, a escolha dos canais de distribuição e a elaboração de uma estratégia de comunicação e produção.

Marketing Operacional designa as operações de marketing posteriores à produção tais como a criação e desenvolvimento de campanhas de publicidade e promoção, a ação dos vendedores e de marketing direto, a distribuição dos produtos e merchandising e os serviços pós-venda.

Para fazer o marketing, é necessário o conhecimento de fundamentos específicos da área.

· Fundamentos de Marketing.

· Marketing de Relacionamento.

· Pesquisa de Mercado.

· Marketing de Serviços.

· Planejamento Estratégico.

· Administração de Vendas.

· Gerência de Marketing de Produto.

· Análise do Consumidor.

· Logística.

· Distribuição.

· Comunicação Empresarial.

· Formação de Preços, entre outras.

Tudo isso significa estabelecer criteriosamente as estratégias de marketing destinadas aos clientes externos, quais sejam:

· Estratégias de produto.

· Estratégias de preço.

· Estratégias de distribuição, e,

· Estratégias de comunicação.

VENDER

Para vender mais e crescer no mundo de hoje é necessário aumentar as habilidades, sejam elas intelectuais ou técnicas. É preciso aumentar o número de visitas, a apresentação, treinar a falar, a ouvir, a neutralizar objeções, a atender o cliente, a fechar a venda, enfim é preciso aprender a ser profissional de vendas. Basicamente vender envolve o cliente, o profissional de vendas e o produto.

O Cliente, é a pessoa mais importante de seu negócio, afinal é ele quem paga as suas contas. Com tamanha importância, você parou para analisar quem é o seu cliente, que informações têm sobre ele, o que motiva o comportamento dele ou o que ele quer? Essas respostas são fundamentais para o sucesso de suas vendas e, consequentemente para vender mais e crescer é preciso entender e valorizar o cliente.

Depois do cliente, o mercado que no inicio era meramente o local onde compradores e vendedores se encontravam para trocar seus bens, com o passar do tempo evoluiu bruscamente a ponto de ser capaz de conter vários tipos de estrutura, competição, novas ordens organizacionais, diferenciais, entre outras características.

O mercado é um terreno muito disputado, onde só os fortes sobrevivem sobre a competição mercadológica, nesse caso as empresas precisam cada vez mais ter planejamentos, gestões financeiras e gerencias e táticas para que se sobre saiam em relação aos seus concorrentes. Os tempos estão mudando, e um dos fatores essenciais é a capacidade das empresas se adaptarem as essas mudanças constantes do mercado.

Hoje em dia, em um ambiente totalmente competitivo, onde só os que estiverem mais preparados e com a mais rápida adaptação mercadológica sobrevivem nesse mundo, onde se precisa ter visão do mercado para que não seja atropelado pelos outros concorrentes. Esta competição é muito clara entre as empresas, todas querem estar no topo do mercado, mais para isso é preciso toda uma preparação da empresa para que possa tomar este posto em condições saudáveis.

Compreender o conceito de táticas e estratégias, e a melhor forma de utilizá-lo, deveria ser a principal prioridade de todo “comandante”.

A estratégia de mercado representa a rota escolhida para alcançar objetivos da empresa por meio de produtos que se comercializam frente aos segmentos de mercado selecionados.

Estratégia de mercado é a determinação das metas a longo prazo e dos objetivos da empresa, assim como a adaptação dos recursos e a ação e fixação de recursos necessários para alcançar essas metas.

Estratégia é a seleção de um curso de ação futuro que permita, a partir dos objetivos estabelecidos com anterioridade, otimizar a gestão dos recursos que se utilizarão no processo de lucro através dos objetivos alcançados.

Quanto à formulação de estratégias de marketing, é importante que sejam definidos os objetivos de marketing, que são os resultados de mercado que deverão ser alcançados.

O desenvolvimento do plano estratégico de marketing segue, porém, alguns passos decisivos de planejamento:

Quais os objetivos do Plano de Marketing? Onde a empresa quer chegar e que resultados de mercado deseja obter?

Qual é a estratégia básica do Plano de Marketing? Quais as diretrizes estratégicas básicas para determinar o programa de ação?

Qual o mercado prioritário que se quer atingir? Representa as pessoas que compram produtos ou serviços da empresa ou de seus concorrentes

Quais os resultados que se pretende alcançar? Como a empresa irá participar no mercado?

Como será a administração do Plano de Marketing? Como será administrado os elementos do mix de marketing em relação a produto, preço, distribuição e comunicação?

As primeiras coisas a serem definidas em qualquer planejamento de marketing é quem são seus consumidores e qual exatamente é seu mercado-alvo. Por maior e mais poderosa que seja, nenhuma empresa pode fazer um bom trabalho em todos os mercados e satisfazer todas as suas necessidades. Segmentar o mercado é dividi-lo em grupos com características e interesses semelhantes.

Portanto tudo que se fala em estratégia, planejamento, mercado, marketing se resume no processo de vendas destacando cada um deles, como forma de sobressair no mercado competitivo, sendo eles:

Sondagem: Trata-se do momento onde iremos identificar as reais necessidades do cliente utilizando de perguntas abertas e fechadas a fim de conduzi-lo a expor qual é o real ponto motivador em relação a sua necessidade, para que possamos apresentar um produto que satisfaça suas necessidades.

Objeções: Durante a venda, o cliente pode apresentar objeções, porém muitas vezes essas objeções estão implícitas e é papel do vendedor identificá-las para poder superá-las e seguir adiante em direção ao fechamento da venda.

Fechamento: É o momento de obter o “Sim” do cliente, o aperto de mão, a concordância. Este é o passo mais importante da venda.

Pós Venda: É tudo aquilo que normalmente os vendedores NÃO fazem. Eles tiram o pedido e depois esquecem do cliente. O pós venda é a garantia de fidelização do seu cliente. Sem pós venda, as chances de conquistar um cliente são poucas.

O relacionamento entre comprador e vendedor é um processo mental. A empatia, definida como “processo de identificação em que o indivíduo se coloca no lugar do outro e, com base em suas próprias suposições ou impressões, tenta compreender o comportamento alheio”.

Por isso, nem todos são bons vendedores, falta “empatia”, embora que se esta aptidão não for inata, pode ser adquirida. Também, o nível e a qualidade do atendimento são fatores fundamentais no vendedor.

A venda é um processo de atendimento a qual os profissionais devem buscar constantemente e saber, que todos eles fazem parte do seu sucesso.

· Necessidades Fisiológicas: Sobrevivência do indivíduo e a preservação da espécie, com abrigo, alimentação, repouso, etc.

· Necessidades de Segurança: Busca de proteção contra a ameaça ou privação, ao perigo e à preservação.

· Necessidades Sociais: Associação, participação, aceitação por parte dos companheiros, troca de amizade, afeto, amor, etc.

· Necessidade de Estima: Auto-apreciação, a autoconfiança, aprovação social, respeito, status, prestígio e consideração, além de desejo de força e de adequação, de confiança perante o mundo, independência e autonomia.

· Necessidade de Auto-realização: Realização do próprio potencial e de auto desenvolver-se continuamente.

· Postura corpórea: Tom e volume de voz, gestos, distância e comunicação visual.

· Postura social: Simpatia, educação e elegância.

· Outro quesito básico é a simpatia, que determina o nível de aceitação pelo comprador, facilitando sobremaneira o contato, o diálogo e a sustentação do processo. Ainda, é muito exigido o poder de persuasão (convencimento), porém esta passa pelo conhecimento e reconhecimento das necessidades e desejos do comprador. E por fim, a aptidão de sedução, posto que tudo fica facilitado quando o vendedor cai nas graças do comprador.

· A dimensão financeira: Preço, forma e condição de pagamento.

· A dimensão comercial: Customização ou conformidade, entrega, Assistência Técnica, Trabalho de pós venda, etc.

· A dimensão ética: Publicidade realista, garantias e cumprimento do estabelecido, pois toda transação comercial configura um contrato entre as partes que, se satisfeitas segundo as expectativas do comprador pode se transformar em relações duradouras.

QUALIDADE

Como o termo tem diversas utilizações, o seu significado nem sempre é de definição clara e objetiva, mas geralmente é empregado para significar "excelência" de um produto ou serviço. A qualidade de um produto ou serviço pode ser olhada de duas ópticas: a do produtor e a do cliente.

· Do ponto de vista de quem produz: A qualidade se associa à concepção e produção de um produto que vá ao encontro das necessidades do cliente

· Do ponto de vista do cliente: a qualidade está associada ao valor e à utilidades reconhecidas ao produto, estando em alguns casos ligada ao preço.

Aliado a tudo isso, temos as técnicas de vendas que ajudam a aumentar as vendas, considerando a influência sobre o cliente ao usá-las, desde o primeiro contato até o fechamento da venda, pois elas agem sobre os seus sentimentos pessoais, impulsos e necessidades.

A qualidade indica o caminho melhor a escolher para que alcance a venda que tanto se espera, para isso precisamos responder alguns questionamentos que não podem estar em duvida nas nossas diárias de prestação de serviço na área de vendas, sendo elas:

· Você tem pleno conhecimento de suas atribuições?

· Acredita em si, na empresa e no produto?

· Tem iniciativa e dá o máximo?

· Sabe ouvir e calar na hora certa?

· Imprime o cunho de sua marca?

· Tem disciplina e consistência?

· Conhece as ferramentas do profissional de vendas?

· Leva soluções, benefícios, atende e encanta o cliente?

Se você consegue responder de maneira clara esses questionamentos, você é indispensável para o sucesso comercial de qualquer empresa.

Todas essas técnicas estão atreladas a um fator que no mercado consumidor não pode ficar de lado que é o “Direitos do Consumidor”.

Direito à segurança contra produtos ou serviços que possam ser nocivos à saúde. Direito à escolha entre vários produtos e serviços de qualidade satisfatória e preços competitivos.

· Direito a ser ouvido

· Direito à indenização.

· Direito à educação para o consumo.

· Direito a um meio ambiente saudável

· Direito à informação

· Direito à proteção contra a publicidade enganosa.

· Direito à proteção contra contratos abusivos.

1. O PODER DA SUPERAÇÃO http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=ennxdy6aEGQC#v=onepage&q&f=false

2. ADMINISTRAÇÃO DO HOMEM E DE SEU SEMELHANTE http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=ML5YwZtxFUoC#v=onepage&q&f=false

3. A VIDA HUMANA CONTADA ATRAVÉS DE SEU ALICERCE PRINCIPAL “A FAMÍLIA” http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=bUQIpCOOdY4C#v=onepage&q&f=false.

4. O LÍDER NÃO ACONTECE POR ACASO http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=nVDZU2Lfl4sC#v=onepage&q&f=false

5. CONTABILIDADE GERENCIAL A NECESSIDADE DAS EMPRESAS http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=VidnJAI4N9cC#v=onepage&q&f=false

6. ÉRAMOS ONZE http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=Xe3NAIUG5kgC#v=onepage&q&f=false

7. QUEM ME ACORDOU DOS SONHOS http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=fJ9HR2wzZD8C#v=onepage&q&f=false

8. VIDA UMA FONTE DE LUZ http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=PoQFx0bryY4C#v=onepage&q&f=false

9. ADOLESCENTE APRENDIZ (MENOR APRENDIZ) http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=ehVK94hoMVMC#v=onepage&q&f=false

10. VIREI (VIREI CORINTIANO) http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=xy96hdjW4bAC#v=onepage&q&f=false

11. FALE: VOCÊ ESTA SENDO GRAVADO (APRENDENDO A FALAR EM PÚBLICO) http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=Tt0pBTzD3wsC#v=onepage&q&f=false.

12. CIANORTE – UMA NARRATIVA DA SATISFAÇÃO HUMANA http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=G6Ln3st3_lEC#v=onepage&q&f=false - http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=OwfUWk7_a6IC#v=onepage&q&f=false.

13. O GRANDE http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=0wn2p5Gcvq4C#v=onepage&q&f=false.

14. DIÁRIO DE UM EMPREENDEDOR - A REAL INFORMAÇÃO PARA OS GESTORES DE SUCESSO http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=LQ8r2j_rjQ4C#v=onepage&q&f=false.

15. COLETÂNEA DE HISTÓRIAS – “PARA A CONSCIÊNCIA E O SUCESSO INTERNO DE CADA PESSOA” http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=wiN6PEtKvHYC#v=onepage&q&f=false

16. IMPLANTAÇÃO DA QUALIDADE TOTAL NAS EMPRESAS http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=2TmvetduIaUC#v=onepage&q&f=false

QUALIDADE NO ATENDIMENTO http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=uABh_gw-ifgC#v=onepage&q&f=false

ADMINISTRAÇÃO ESTRATÉGICA E PLANEJAMENTO - ADMINISTRAR É TALENTO E QUALIDADE http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=YtGyu37Gw3gC#v=onepage&q&f=false

A BUSCA DA QUALIDADE NO MERCADO DE CONSUMO http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=DgcsP2AGaYkC#v=onepage&q&f=false.

IMPLANTAÇÃO DO PROGRAMA OITO “Ss” http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=wgO86jtXLrgC#v=onepage&q&f=false

IMPLANTAÇÃO DO PROGRAMA CINCO “Ss” http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=GJ7IsB68KWYC#v=onepage&q&f=false

IMPLANTAÇÃO DO PROGRAMA CINCO “Ss” – (D’OLHO) http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=JAK3wi9lH2MC#v=onepage&q&f=false.

CINCO MEMÓRIA CINCO CAMINHOS http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=Cgp3tMjZUTgC#v=onepage&q&f=false

FORMAÇÃO DE PROJETOS ECONÔMICOS EMPRESARIAIS VIABILIDADE ECONÔMICA EMPRESARIAL ANALISE EMPRESARIAL http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=4MWiS5UIFmMC#v=onepage&q&f=false

25. IMPLANTAÇÃO DE CUSTOS http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=uABh_gw-ifgC#v=onepage&q&f=false

26. ÉTICA NO TRABALHO http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=IENbCBdlC1oC#v=onepage&q&f=false

27. EVOLUÇÃO DO SISTEMA CONTÁBIL ATRAVÉS DO GERENCIAMENTO TRIBUTÁRIO (GERENCIAMENTO TRIBUTÁRIO) http://books.google.com.br/books?printsec=frontcover&id=BAz_Ht2JEQUC#v=onepage&q&f=false